Entretien avec Dr Jean-Christophe Seube

Comment l’idée de créer votre propre entreprise a émergé ?

Dr Jean-Christophe Seube : Tout d’abord je ne suis pas seul dans cette aventure, nous sommes plusieurs associés dont mon fils et confrère et un juriste. L’idée de lancer mon entreprise est partie d’un constat : nous nous sommes rendu compte d’un système paradoxal dans les ventes de consommables en cabinet dentaire. L’offre que l’on nous présentait dans nos cabinets était quantitativement très correcte (l’on pourrait même aller à s’interroger sur la profusion de références) mais n’était pas raccord qualitativement. À quoi bon proposer des milliers de produits différents si aucun à la hauteur de nos attentes n’est disponible sur le marché français ?

Vous ne trouviez pas les produits vous donnant satisfaction auprès des revendeurs habituels ?

Dr Jean-Christophe Seube : C’est un fait pour mon cas personnel, mais également pour de nombreux confrères qui faisaient tous le même constat : nos patients se montrent de plus en plus exigeants, et leurs besoins sont individuels, uniques. Il est impossible de traiter une patientèle de façon uniforme, chaque patient présentant des attentes différentes d’un autre. Nous nous devons comme chirurgien-dentiste professionnel de santé bucco-dentaire d’adapter nos techniques et pratiques en fonction de ces attentes précises. Et, force était de constater que l’offre dans les produits et techniques ne répondait pas toujours à ces attentes à la fois des patients et de leurs praticiens. Les positions de monopole des vendeurs de consommables ne forcent pas à l’excellence. Les produits mis en avant par ces grandes centrales ne sont pas forcément les meilleurs… et malgré l’offre pléthorique, la qualité se réduit de plus en plus.

Quelle est votre démarche pour vous démarquer ?

Dr Jean-Christophe Seube : Avec notre société Adent, nous avons voulu apporter une approche différente, plus individualiste, plus personnalisée avec une présence de commerciaux sur le terrain. Nous répondons aux besoins du cabinet sans apporter des produits en masse à prix cassés, la qualité est ce que nous revendiquons et mettons en priorité dans nos cahiers des charges. Pour ce faire nous sommes allés chercher les meilleurs produits là où ils se trouvaient et avons négocié des exclusivités : aux États-Unis, en Corée, en Allemagne… souvent auprès de petites structures indépendantes qui n’étaient pas distribuées sur le marché français.

Vous proposez un produit d’appel qui tombe en désuétude : la pâte d’empreinte…

Dr Jean-Christophe Seube : Nous ne pensons pas qu’il soit encore dépassé, il est encore très utile dans les cabinets. L’empreinte optique représente l’avenir de la dentisterie, mais ce sont des algorithmes, des calculs informatiques et certains éléments ont besoin de la précision de l’empreinte physique aujourd’hui. Certains partenaires refusent les empreintes optiques et exigent des empreintes silicones. Nous nous intéressons à ces produits dont nous avons besoin quotidiennement pour travailler. Une éponge hémostatique, des cônes de gutta calibrés au laser rigides, mais pas trop pour ne pas gaspiller du matériel, notre état d’esprit est sans conteste pragmatique.

Comment sélectionnez-vous vos produits ?

Dr Jean-Christophe Seube : Il existe d’excellents laboratoires indépendants qui réalisent des tests comparatifs, comme, entre autres le célèbre Clinical Research de Gordon J. Christensen. J’ai eu l’occasion de visiter ce laboratoire à Provo (le siège du comté d’Utah, aux États-Unis), de suivre leurs essais in vitro et cliniques, de vérifier la qualité de ce centre et de découvrir qu’une quantité non négligeable de marques et de produits qui ne sont malheureusement pas (ou plus)accessibles à nos confrères français et européens. En tant que chirurgiens-dentistes, l’une de nos phrases type qui résume notre vision est : « une société de dentistes pour les dentistes », c’est de cette façon que nous sélectionnons les produits que nous allons mettre dans notre catalogue. Après les avoir dénichés dans le monde entier, nous les mettons en test dans une dizaine de cabinets partenaires différents, puis nous les faisons passer à notre évaluation collective et nous ne retenons que les produits qui feront consensus. Nous les présentons sur notre site internet avec une présence de commerciaux sur le terrain.

Quid de la logistique et du service aux cabinets ?

Dr Jean-Christophe Seube : Nous travaillons avec un logisticien qui entrepose les produits que l’on achète, en cela nous fonctionnons comme les autres vendeurs de consommables avec une livraison garantie dans les 24 à 48 heures. En revanche nous pouvons apporter à nos clients un appui technique sur tous nos produits, ce qu’ils ne trouvent pas forcément ailleurs ! Si nos concurrents ont une politique tarifaire et commerciale ultra-compétitive, nous nous démarquons sur le conseil. Nous ne voulons pas nous fourvoyer dans l’impasse du low cost : nous nouons une relation personnelle avec nos clients confrères, en leur apportant un accompagnement plus technique.

Vous proposez également des produits de votre marque.

Dr Jean-Christophe Seube : Oui parce que nous croyons que nos confrères dans leur exercice quotidien veulent vérifier l’efficacité et l’utilité clinique de nouveaux produits… sans être obligés de choisir entre l’excellence et le prix. C’est la vocation de notre société de consommables nouvelle génération.

Propos recueillis par Guylaine Masini