Des dentistes fidèles à leurs fournisseurs mais pas exclusifs

Les dentistes travaillent aujourd’hui en moyenne avec un peu plus de trois fournisseurs de consommables, mais plus de deux tiers des achats passent toujours par le même fournisseur principal. Ce dernier ne change, dans la majorité des cas, que tous les 10 ans ou moins souvent. Tels sont les principaux enseignements de cette étude menée pour la première fois sur la relation entre les dentistes et leurs fournisseurs auprès de 471 dentistes en janvier et février 2017. Dix fournisseurs, distributeurs ou industriels ont été considérés selon différents critères.

1. Les achats : un axe de performance du cabinet

Pour Maher Kassab, Pdg de Gallileo Business Consulting, « les achats sont un axe important de performance au cabinet ». Dans 66 % des cas, ce sont les praticiens qui choisissent le fournisseur de consommables. Ils ne sont toutefois que 23 % à passer eux-mêmes les commandes. En effet, Dans 68 % des cas, ce sont les assistantes qui s’en chargent. Ces dernières, ne sont que 15 % à choisir seules les fournisseurs de consommables. « Ceux qui délèguent le plus ont généralement les cabinets les plus rentables », commente Maher Kassab.

2. Qui au sein de votre cabinet sélectionne le ou les fournisseurs de consommables avec lesquels vous décidez de  travailler ?  

Fidélité et opportunité

Selon le patron de Gallileo, « les fournisseurs de consommables doivent apporter un soin tout particulier à la conquête de nouveaux clients et au développement de leur relation avec les praticiens qui font déjà partie de leur clientèle. » Les dentistes ont l’habitude de faire appel à plusieurs fournisseurs, 3,5 en moyenne, et 70 % des achats passent par même fournisseur principal. « Cela veut surtout dire qu’il reste 30 % de marge de manoeuvre et que malgré la concurrence, il y a de la place pour de nouveaux acteurs pour s’implanter », explique Maher Kassab.

3. Qui au sein de votre cabinet passe les commandes auprès du ou des fournisseurs de consommables avec lesquels vous travaillez ?

Massification des achats

Bien que fidèles à leur fournisseur de consommables, ils sont 59 % à en changer tous les 10 ans ou moins souvent, « les dentistes ne sont pas exclusifs et sont toujours à la recherche des meilleures conditions commerciales, et cherchent à massifier leurs achats. La largeur de l’offre est donc aussi importante » poursuit Maher Kassab.

4. Répartition des répondants en fonction de la fréquence à laquelle ils changent de fournisseur de consommables principal.

« Cette étude est la première du genre, conclut Maher Kassab. Elle permet aux fournisseurs de consommables, distributeurs ou industriels de mieux cerner les besoins des dentistes, de savoir ce qui leur donne satisfaction, ou de connaître la largeur d’offre avec laquelle il travaille. Elle leur permet également de mieux comprendre les atouts des uns et des autres et de se positionner par rapport à la concurrence.»